电话铃声在会议室里突兀地响了三声，刘好仃抬手看了眼腕表，又抬眼扫了扫三个年轻人——小林的指尖还悬在半空，小王的咖啡杯刚碰上唇，小陈的手机屏幕还亮着冰岛客户那张“极光玻璃”的照片。
他走过去接起听筒，语气平稳：“刘好仃。”
“刘工，是越南那边的代理，姓陈的那位，回电了。”行政小张的声音从另一头传来，“说愿意安排两场客户访谈，时间可以排在下周。”
“好，记下来，回头把日程发我。”他挂了电话，转身时嘴角轻轻扬了扬，像是有人在他心里悄悄点了一盏灯。
小林立刻来了精神：“这么快就有回音？”
“不是快，”刘好仃走回地图前，指尖落在越南位置，轻轻按了按，“是有人愿意听你说。”
小王把剩下的半杯咖啡一饮而尽：“那咱们是不是该直接上问卷了？趁热打铁。”
“不急。”刘好仃拉开抽屉，取出一叠刚打印好的资料，每人发了一份，“先搞清楚我们面对的，到底是一片海，还是一片迷宫。”
纸上是几份不同国家的市场简报：德国的建筑节能法规更新、巴西的绿色建材补贴政策、日本住宅改造周期趋势、东南亚新兴城市化进程数据……页边还贴着各色便利贴，有些写着“注意文化禁忌”，有些画了个问号加“？——他们真会把玻璃当艺术品卖？”
“咱们的第一步，”刘好仃拍了拍桌面，“不是问客户‘你要啥’，而是先搞明白——他们活在什么样的世界里。”
小陈翻着资料，忽然笑出声：“刘工，您这上面写‘中东客户可能更在意防沙性能’，可人家那边不是常年刮风吗？玻璃不都得抗风沙？”
“你以为抗风沙就是硬扛？”刘好仃挑眉，“沙特有客户反馈，他们不是怕沙子打坏玻璃，是怕沙子卡在自动开合窗缝里，导致系统失灵。这不是材料问题，是设计逻辑问题。”
小王恍然：“就像咱们老家的铝合金窗，十年后关不上，不是铝坏了，是轨道积灰了。”
“对。”刘好仃点头，“所以不能只看表面需求。德国人讲‘能耗标准’，背后是法律强制；日本人写‘省エネ’，是因为电费贵到肉疼；巴西客户拍视频说‘穿毛衣’，其实是炫耀——他家玻璃比邻居凉快三度，这叫社交货币。”
办公室里安静了一瞬，仿佛有人轻轻拉开了窗帘，阳光一下子洒进来。
小林突然举手：“那……我们是不是该分个类？比如，哪些国家是‘规则驱动型’，哪些是‘体验驱动型’？”
“聪明。”刘好仃从包里掏出一支荧光笔，在德国、瑞典、新加坡几个国家上划了黄线，“这些地方，标准严、流程清，你只要合规，就有机会。但想出彩？难。因为大家都一样。”
他又在巴西、意大利、墨西哥上画了绿线：“这些地方，客户更看重‘感觉’。你产品参数再牛，他要是觉得‘不酷’，照样不买。”
小陈眨眨眼：“那……我们算不算‘混搭型’？既讲性价比，又开始玩设计？”
“咱们是‘进化中’。”刘好仃笑了，“就像人到中年，既想养生，又舍不得烧烤。”
大家笑起来，连空气都轻快了几分。
接下来三天，办公室像被扔进了一台搅拌机。小林负责亚洲市场，桌上堆满了越南、泰国、印尼的建筑杂志；小王主攻欧美，电脑屏上贴着密密麻麻的英文政策摘要；小陈则一头扎进社交媒体，扒拉各国客户在ins、facebook上晒的玻璃应用照片。
“刘工！”某天下午，小陈突然跳起来，“您猜怎么着？菲律宾有户人家，把咱们的调光玻璃装在了鱼缸上！说是为了让珊瑚在白天自动调暗光线！”
“鱼缸？”小王凑过去看图，“这……也算跨界应用了。”
“不止。”小林翻出一份报告，“越南那边，不少新建公寓开始用玻璃做阳台隔断，但不是为了采光，是为了防摩托车小偷——玻璃一碎就报警，还能联动物业。”
刘好仃听得直点头：“所以他们的需求，是安全，不是美。”
“可问题来了。”小王揉了揉太阳穴，“咱们收集的信息越多，越觉得——每个国家都不一样。语言、法律、气候、审美、甚至迷信！”
“迷信？”小陈一愣。
“泰国客户说，玻璃不能对着大门，会‘挡财路’；俄罗斯有些建筑师觉得双层玻璃中间有空气，像‘困住灵魂’。”小王念着笔记，“这要都考虑，咱们是不是还得请个风水师？”
刘好仃没笑，反而认真起来：“这些不是笑话。文化差异，有时候比技术难题还难搞。”
他走到白板前，写下三行字：
1. 规则差异大
2. 需求表达方式千奇百怪
3. 同一个词，十个国家有十一种意思
“咱们以为的‘节能’，在德国是法律红线，在印度可能是‘省电钱’，在尼日利亚，说不定是因为——他们三天两头停电，根本不敢开空调。”
办公室安静下来。
小林低声说：“那……我们是不是该放弃一些市场？太复杂了。”
“不。”刘好仃摇头，“复杂，不代表不能做。只是不能蛮做。”
他拿起笔，在白板角落画了个螺旋：“咱们现在像站在山脚下，抬头看山。觉得太高，路太乱。但只要一步一步走，总能摸清哪条小道通山顶。”
小王叹了口气：“可咱们人少，时间紧，信息又杂，怎么理？”
“分类。”刘好仃说，“把国家按‘市场成熟度’和‘文化差异度’分个象限。高成熟+低差异，优先稳住；低成熟+高差异，先小步试水。”
小陈眼睛一亮：“就像打游戏，先刷低级副本，攒装备，再挑战boss？”
“差不多。”刘好仃笑了，“咱们不求一口吃成胖子，但得知道——哪块肉能啃，哪块得绕着走。”
接下来的讨论像一场头脑风暴。他们把二十多个国家按四个维度归类：法规严格度、消费能力、创新接受度、文化独特性。每类贴上不同颜色的标签，贴在墙上那张世界地图上。
红点是“高门槛高潜力”，黄点是“稳中有升”，绿点是“新兴机会”，蓝点则是“文化雷区，谨慎进入”。
“越南是绿点。”小林指着地图，“订单增长快，客户反馈积极，但本地代理说，他们特别在意‘交货速度’，慢三天就可能丢单。”
“巴西是红点。”小王补充，“创意多，市场活，但税务政策一年三变，上个月还能免税，下个月就加征30%。”
“日本是黄点。”小陈翻着笔记，“他们对细节要求变态，比如玻璃边缘的倒角角度，必须精确到0.1毫米，但一旦认可你，忠诚度极高。”
刘好仃站在地图前，看了一会儿，忽然问：“有没有哪个国家，看起来不起眼，但信息里藏着‘反常’的点？”
三人愣住。
“反常？”小王皱眉。
“对。比如，明明气候不适合，却大量采购调光玻璃；或者，明明经济一般，却愿意为高端产品买单。”
小林翻着笔记，突然停下：“老挝……有个客户，买了咱们最贵的智能玻璃，装在了一家小学的教室里。说是为了‘让孩子看到科技的光’。”
“小学？”小陈惊讶，“那得花不少钱吧？”
“是。”小林点头，“而且他们国家电力都不稳定，智能玻璃需要持续供电……这不矛盾吗？”
刘好仃眼神一动，没说话，只是在老挝的位置贴了张粉色便签，上面写了两个字：“为什么？”
会议继续。他们开始整理分析报告，试图归纳出几条共性规律。可越理越乱。
“德国客户关注‘合规’，日本客户关注‘精度’，美国客户关注‘个性定制’，非洲客户关注‘耐用’……咱们的产品，总不能每块玻璃都带个‘全球适应系统’吧？”小王苦笑。
“而且，”小陈补充，“有些需求是冲突的。北欧要保温，东南亚要散热；中东要防沙，沿海要防盐雾。咱们怎么兼顾？”
刘好仃听着，慢慢在本子上写下一行字：“国际市场，不是一块玻璃能照透的镜子，而是一面万花筒——转一下，全是新花样。”
他合上本子，环视三人：“所以，咱们得出一个结论。”
“什么结论？”小林问。
“国际市场的复杂程度，远超预期。”刘好仃语气平静，“信息碎片化，需求多样化，文化差异深，规则不统一。想靠一套方案打天下？不可能。”
小王皱眉：“那……我们还做吗？”
“做。”刘好仃点头，“但得换打法。不能广撒网，得精准钓。不能只听翻译，得听语调。不能只看数据，得看眼神。”
他走到白板前，拿起笔，在“复杂多变”四个字下重重画了一道线。
“调研不能急。但我们得先认清——这水，有多深。”
办公室陷入短暂沉默。窗外，厂区的叉车正缓缓运走一车玻璃，阳光在板面上跳跃，像无数碎金。
小陈忽然开口：“那……我们是不是该列个‘优先调研国家清单’？结合刚才的分类？”
“该。”刘好仃说，“但别急着列。先投票。”
“投票？”
“对。”他拿出三张小纸条，“每人写三个最值得深挖的国家，不许讨论，写完交上来。”
三人低头写。刘好仃背着手，站在地图前，目光缓缓扫过那些红黄绿蓝的标签。
小林交上纸条，脸上带着一丝犹豫。
小王写完，轻轻吹了吹墨迹。
小陈最后一个交，嘴角微微上扬。
刘好仃收齐纸条，一张张展开。
第一张：越南、巴西、冰岛。
第二张：德国、日本、阿联酋。
第三张：加拿大、泰国、老挝。
他看着最后一张，目光在“老挝”上停了几秒。
然后，他拿起笔，在白板上写下新的三个词：
越南 —— 增长快，需求实
巴西 —— 创意多，市场活
老挝 —— 反常点，待解谜
“三个国家。”他转身，语气沉稳，“先从它们开始。”
小林忍不住问：“可老挝……真的值得优先吗？市场那么小。”
刘好仃没直接回答，而是翻开笔记本，指着那张粉色便签：“一个穷国的小学，花大价钱买智能玻璃，还说是‘为了孩子看到光’。”
他顿了顿，声音轻了些：“有时候，最奇怪的选择里，藏着最真实的需求。”
他合上本子，看向三人：“谁愿意去老挝，跟那位校长聊一聊？”
小陈刚要举手——
门被推开，行政小张探头进来：“刘工，冰岛客户回邮件了。说他愿意接受访谈，但有个条件。”
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