赵磊把手机从耳边拿开，屏幕还亮着，未接来电的记录停留在“材料室张工”那一栏。他抬头看了眼墙上的钟，十点零七分，比约定时间晚了不到十分钟，但会议室里的气氛已经不像昨天那样轻快。
刘好仃正坐在主位，手里捏着一支旧钢笔，笔帽被拧下来又旋上去，来回几次，没写一个字。桌上摊着三份打印纸：一份是孙雯凌晨三点发来的全球供应商清单，另一份是王芳整理的客户反馈分类表，第三份则是陈涛刚交上来的竞品动态简报，上面用红圈标出两条新消息——国内两家玻璃企业正在申请“环境响应型调光膜层结构”的实用新型专利。
“不是说还没落地吗？”王芳小声问，手指点了点那两行专利编号，“可人家名字都挂上去了。”
“挂名不等于能做出来。”赵磊说着，把背包往椅子腿边一靠，“但我们Y-07复测数据出来了，透光稳定性达标，连续运行四十八小时没崩。至少技术路子没走偏。”
刘好仃终于放下笔，“好消息得听，坏消息也得听全。现在问题是，我们想做的东西，别人也开始想了；我们能用的材料，外面买不到小批量；客户嘴上说‘挺好’，转头就说‘今年没预算’。”他顿了顿，“这三条路，哪条都不宽。”
陈涛靠在墙边，喝了口保温杯里的茶，“我昨晚算了笔账。要是真要推这个方向，前期测试加样品打样，至少压三个月产能。眼下这批常规订单还在赶工，车间腾不出人手长期搭进去。”
没人接话。空调发出轻微的嗡鸣，吹得桌角一张纸微微翘起。
孙雯打开笔记本电脑，调出一张图表：“我重新筛了近三年行业展会的新品发布记录。叫‘智能玻璃’的不少，但功能集中在远程控制和节能评分上。真正提‘无电自控’‘环境自适应’的，只有两个国外品牌做过概念展示，没量产。”她抬头，“说明市场还在空白边缘，但已经有脚印了。”
“脚印是谁踩的不重要。”刘好仃站起身，走到白板前，拿起蓝笔，在“自适应调光玻璃（初探）”下面划了一道横线，“重要的是，我们现在是跟着脚印走，还是试着往前蹚一步？”
王芳翻了翻自己的笔记，“我今天早上回访了两家之前提过类似需求的老客户。一家是高端养老社区，他们项目总监说得挺实在：‘想法不错，但现在招标标准里没有这一项，加进去就得重新立项，流程太长。’另一家是儿童医院扩建项目，设计师倒是感兴趣，可最后补了一句——‘你们有第三方检测报告吗？能保证十年不衰减？’”
“咱们连样品都没正式出。”陈涛苦笑，“人家问得一点没错。”
赵磊皱眉：“检测报告得等小样稳定后才能送检，送检要排队，排队完了还得等结果。一套流程走下来，半年打底。”
“那就别等所有人点头才动手。”刘好仃转身面对大家，“咱们先搞清楚一件事——谁最可能第一个愿意为这块玻璃掏钱？不是‘可能用’的人，是‘非用不可’的人。”
会议室安静了几秒。
孙雯忽然开口：“康复中心。”
所有人都看向她。
“上周我看售后档案时注意到，南山那家私立康复中心，三年内追加采购了三次超薄防爆玻璃，每次都指定我们的镀膜工艺。而且他们的建筑设计说明里写过一句：‘营造有利于情绪恢复的自然光照环境’。”
王芳眼睛一亮：“我记得！他们去年改造阳光病房的时候，还专门请了光疗顾问。”
“这就对了。”刘好仃走到资料堆里，抽出一份泛黄的项目回执单，“他们不怕贵，怕效果不到位。这种客户，不会因为‘没预算’就放弃核心需求。”
陈涛点点头：“如果能把‘自动调节光线’和‘心理舒缓’挂钩，说不定能打出差异化。”
“那就把目标收一收。”刘好仃拿起笔，在白板上画了个圈，“接下来三天，我们不再广撒网。所有人精力集中在这一个客户身上——查他们过去五年所有公开项目，联系当初对接的设计院，找出他们真正头疼的问题是什么。我们要做的不是一款‘听起来不错’的玻璃，而是一块他们将来回头看时会说‘幸好当年用了它’的玻璃。”
赵磊掏出手机准备记要点，屏幕一闪，弹出一条材料室通知：新型粘合剂库存剩余120克，仅支持两次完整镀膜实验，补货周期20天。
他把消息递给刘好仃。
刘好仃看了看，没说话，把纸条夹进笔记本里。
“资源少，反而好。”他缓缓开口，“逼着我们每一步都走准。以前咱们总怕试错，可哪有一次不错就能成的事？十五年前我参与的第一个项目，评审会上有人说‘老百姓哪需要防爆玻璃？窗子结实就行’。”他笑了笑，“现在呢？连幼儿园都在用。”
他从抽屉里拿出一张照片，放在桌上推了出去。
泛黄的照片上是一间老旧实验室，几个人围着一块裂纹密布的玻璃样品。背面写着一行字：“2008年3月，‘静音防爆窗’原型失败，结论：无市场需求。”
“后来呢？”王芳轻声问。
“后来我们偷偷拿废料做了个小样，送给一所小学做试点。三年后，他们主动联系我们，说教室噪音下降了四成，学生注意力明显提升。就是那次，才有了今天的标准。”
他收回照片，放进文件夹，“现在这条路难，但至少我们知道山在哪。怕的不是难，是看不清方向还假装走得稳。”
陈涛低头喝了口茶，茶叶贴在杯壁上，一圈圈往下沉。
“我重新梳理康复中心的采购偏好。”他说，“把他们近五年用过的建材品牌列个表，看看有没有共性。”
“我去调设计院公开资料。”王芳打开笔记本，“特别是他们参与过的医疗类项目，找找有没有提到光照管理的具体要求。”
孙雯已经在更新监控标记：“我把‘无源调光’相关的专利动态设成每日推送，一旦有新申请立刻提醒。”
赵磊盯着材料清单，默默计算着两次测试该怎么分配样本组。
刘好仃翻开电话本，找到一个标注为“李工 设计院”的号码，拨了出去。
铃声响到第五声，有人接起。
“您好，我是深圳玻璃厂的刘好仃，想咨询一下贵院去年负责的南山康复中心三期项目的采光设计思路……”
王芳拿起笔，笔尖悬在记录本上方。
陈涛关闭了竞品分析页面，转开了客户档案。
孙雯点击保存，新的关键词被录入系统。
赵磊把测试计划表从头看了一遍，然后翻到第二页，在“备用方案”那一栏写下了“温敏层+微结构反射层组合”。
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