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第三百五十二章 你怎么解释

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同一时间,水南省雁洲县,扩建后的兴龙涂料公司的一间办公室里,端坐在大办公桌后面的高敏正绷着脸,向坐在自己对面的一位汉子发问:

“陈传华,穆阳省峰桥市公路局的这个业务,你在业务记录中写的是和公路局工程科的科长康建林直接联系的,但公司的售后服务打电话回访的时候,对方说和你直接联系的是公路局的局长于钊,你怎么解释这件事?”

“我和于局长见过两次面,于局长说具体的事情让我和康科长谈,所以我填业务记录的时候,写的就是康科长。”

名叫陈传华的汉子嘟囔着回答道,脸上有一些不情不愿之色。

“你和于钊见过两次面,在业务记录上为什么没有登记?”高敏问道。

“我和他只是见了两次面,也没谈什么,我觉得不重要,就没记。高总,你是知道的,我只有高小文化,写东西慢。”陈传华辩解道。

高敏冷冷地说:“业务部开会的时候,我明确说过,业务员所接触的一切人员,都需要在业务记录中登记,哪怕只是说过两句话,也要写明时间、地点。这个要求,公司已经三令五申,你为什么做不到?”

陈传华不吭声了。

业务记录表这个东西,是眼前这位高总在公司里推行的。所有的业务员都明白,这个记录制度的目的,就是要把每名业务员手里掌握的私人关系都变成公司关系。

一旦自己手里的业务资源变成公司所有,公司就可以很容易地安排其他人去替换自己的工作,自己在公司里的价值就要大打折扣了。

高敏刚刚推出这个制度的时候,整个业务部都炸锅了。大家不便向这位从茂林空投过来的副总说什么,于是集体去找公司总经理陈兴泉请愿,所说的理由自然是冠冕堂皇的,比如客户那边不希望有其他人介入,自己开拓这样一个业务关系花费了许多精力,等等。

兴龙公司的业务员,几乎清一色都是陈家的亲戚,比如眼前这位陈传华,都是陈兴泉的一个远房堂哥。大家围着陈兴泉鸡一嘴鸭一嘴地告状,口口声声都是说如果陈兴泉信不过自己,自己宁可离开公司。

陈兴泉自己就是做业务出身的,哪里会不知道这些业务员心里的小九九。业务关系掌握在他们自己手里,涉及到业务费支出、客户回扣之类的事情,公司就完全无从了解,业务员说是多少,公司都得接受。

此外,业务员手里握有大量的客户关系,也便于与公司讨价还价。一言不合,他们就可以带着客户关系投奔其他公司,这是兴龙公司难以承受的损失。

水南这边的乡镇企业发展得很快,几乎所有的企业都存在着业务员管理的问题。

有些企业一直都是由老板自己去谈业务,所有的业务关系都攥在老板或者老板的直系亲属手里。这种做法在公司业务规模不大的情况下是可以的,公司业务规模一旦做大,老板不可能照顾得了这么多客户,问题就出来了。

兴龙涂料公司的情况正是如此。

最开始,公司的业务都是由陈兴泉去跑的。那时候反光涂料的业务还刚刚启动,陈兴泉的业务范围主要局限于水南省境内的各市县,勉强还能照应得过来。

省里的业务做到一定程度之后,陈兴泉便把目光瞄准了省外。这时候,单靠他一个人就不可能做得过来了。业务不是上一趟门就能够谈下来的,有时候需要反复跑很多次,对方要开会研究,要请示上级,某个领导随便动一个念头,业务员就得赶紧过去沟通,光靠一个人怎么可能应付得了?

于是,陈兴泉便在亲戚中找了一些比较活络的人,组建了业务部,一人包一个省,让大家各显神通。

时下,国内已经不少企业注意到了反光涂料这个市场,也纷纷推出了自己的产品。不过,到目前为止,兴龙涂料公司的产品还是技术最领先的,加之进入这个市场比较早,拥有一定的知名度,所以业务的开展比较顺利。

业务是做起来了,但大多数的业务关系都掌握在业务员手里,这是让陈兴泉觉得很不踏实的事情。他与高敏谈到这件事,高敏利用回家探亲的机会向高凡问计,回来时便带来了这样一套业务记录制度。

按照制度要求,所有的业务员对于自己所做的业务,都需要填写业务记录表。记录表中需要写明对方单位的基本信息,业务员与对方沟通的情况,包括每一次会谈的对象以及主要内容,还有对方的诉求等等。

陈兴泉一听就明白了这个制度的作用。有了这些详尽的业务记录,公司对业务员的依赖就降低了,一旦某个业务员辞职或者投奔竞争对手,公司凭借以往的业务记录,就可以迅速地弥补上断层,最大限度地保住业务。

诚然,业务员与客户间的私人关系,不是拿着一份业务记录表就可以替代的。但业务本身也不完全是由私人关系支撑起来的,大多数客户之所以会购买你的产品,还是因为产品的品质以及服务。

兴龙涂料公司有技术上的领先优势,再辅以良好的售后服务,对客户是有很大吸引力的。客户和业务员之间的私人关系,多数时候也没那么亲密,公司换个人过去,该给的回扣一分钱不差,客户哪会在乎是和谁签合同呢?

明白了这个道理,陈兴泉自然就要力挺这项制度了。考虑到业务员都是自己的亲戚,有些话他不便说,于是便把推行这项制度的工作交给了高敏。

高敏初到兴龙公司时,被安排在财务工作。经过几个月的磨合,她逐渐适应了新的角色,于是离开财务,担任了公司的常务副总经理,主抓的第一项工作便是推行业务部门的客户管理制度。

陈兴泉在安排高敏做这项工作的时候,向全体业务员透露了一个信息,那就是兴龙涂料公司有两个股东,各占公司的一半份额。除了他陈兴泉之外,另外一个股东就是高敏。

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