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第107章 第一次客户拜访

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苗慧毕竟工作多年了,做事还是非常稳妥的。

选择的这家房产公司,处于中等偏下这个位置,在省内有一定的名气。

“我们先用这家公司试试水!”

站在公司门口的时候,苗慧这个老销售,也不由的出现了一丝紧张,深吸了几口气,这才推门邀请我一起进入。

“将我们公司的资源,放在你们的直播平台上?”

听完我们的简单介绍后,这家公司的销售总监谢总,不由的皱了皱眉头。

“是这样,就像其它的直播间一样,只不过我们销售的是房产,其它公司销售的是其它商品而已!”

苗慧准备充分,已经预料到客户会问什么问题,直接解答说道。

谢总监将我们准备的资料丢在了桌子上,摇头说道:“请恕我直言,房产销售不同于其它商品,一是资金量大,在网络上成交,无法建立信任感。二是买房子的人,大多喜欢看房子,只有直接看房,心里才有数。

现在大的房产中介,已经成立了自己的网络科技部门,为了让客户在提前了解房源,通常会上传VR视频。

可就算是这样,依旧无法满足客户的需求,至少从我们目前掌握的数据和情况来,没有任何一笔客户的成交,是仅仅只通过网络看房,就最终确定下来的!”

我和苗慧两人,都有过从事房产销售的经验,直到谢总的话,确实是当前行业的现状。

而他所质疑的问题,也是正是我们需要突破的难关。

我和苗慧两人看了一眼,最终还是选择由我来回答这个问题。

“谢总,您说的这些都是事实,可能是我们没有讲解清楚,让您产生了误解!”

谢总没有说话,只是静静的看着我,等待我的解释。

“事实上我们并没有想要颠覆市场规律,或者改变消费者的消费习惯,我们要做的其实只是引流,将客户的真正需求,引流到合适的房源上!”

“您是房产销售的专家,应该知道影响客户决策的因素,除了房子的位置、价格等关键性因素之外,最为重要的就是房子的户型和风水,而这才是我们公司的关注的重点!”

“我以前在做房产销售的时候,经常遇到客户咨询房屋风水的问题,尤其是部分客户,甚至会因为房屋的风水问题,而决定最终是否购买!”

“所以我们才有了这个切入点,创办了这样一家公司,专门为这些客户服务!”

“当客户在直播间,通过我们的讲解,匹配上贵公司的相应资源,或者我们将贵公司的相应资源,配上客户的需求之后,接下来依旧会进入线下的流程,然后顺接上您刚才提出的那两个问题。”

这个流程,是我和苗慧、方亮,经过深入探讨的,也是目前最佳的合作模式,我相信通过这番讲解,足以解释清楚谢总刚才的疑惑。

然而让我失望的是,谢总的表情,依旧非常的严肃,听完我的解释后,摇头说道:“你这个流程,等于是在前方帮我们筛选了一部分客户而已,可是你应该知道,我们有自己的专业销售团队,对于张总你刚才提到的问题,我们也有相应的应对话术。

就算是客户对某个户型不满意,我们依旧可以提供其它房产资源作为替代,只要客户进入了公司,这本身就已经是我们的资源了。

如果因为增加了一道流程,无论是从公司支出费用,还是从业务员的头上扣去佣金,我认为这都得不偿失!”

“这~!”

我一时间有些语塞了,不知道该如何回答。

苗慧拥有极强的销售经验,急忙补位说道:“谢总这话,只能说是对了一半。”

谢总也不生气,伸手示意苗慧继续。

“你说的提前筛选客户,这个是正确的,也正式我们公司的商业宗旨,将合适的客户筛选出来,再引流到相应的户型上。但是你说客户,本身就是您的,这是不对的。”

“第一,客户是公开的,他们其实并不真正属于哪一家,尤其是客户在选房的时候,通常会通过网络或者手机,查看目标区域的各种房源。而这种房源的信息,却是多样化的。如果这个房源不属于您,首先网络就已经做出了分流,并不一定会流到您的公司。”

“第二,在这一点上,大的房产中介公司,比如贝壳,拥有自己的独立App,而且在市场的上的普及程度极高,只有习惯于通过专业App浏览房源的客户,才能算是真正的公司客户资源。我想在这一点,贵公司并不占有优势。”

“您所能掌控的客源,最终只有两条,其一就是经过网络筛选的,可市场上那么多中介公司,能够分流到您这的,本就只占有极少的一部分。其二,就是那些到店的客户,这一部分客户要相对精准一些!”

“不知道我这样的分析,您是否认可?”

苗慧所介绍的,都是事实情况。

谢总能够坐到总监的位置,自然不会不了解市场,所以点了点头。

就在我们欣喜的以为,终于可以说动谢总之时,对方却突然说道:“你说的这些虽然不错,但是问题是,你的手里要掌握大量的客户资源,所以才能代替网络和App,提前帮助客户进行筛选。请允许我冒昧的问一句,贵公司的目前掌握了多少流量?”

这番话,可以说是直接点中了我们的死穴。

公司尚未开业,直播平台尚未建立,自然不用谈什么流量。

可是我们既然选择提前拜访,自然也做了相应的准备,所以我稳定情绪,解释说道:“这一点谢总可以放心,我们公司虽然刚刚成立,但是流量方面肯定不会差的,我们公司是由雪山资本投资,也算是拥有雄厚的背景资源。”

然而谢总依旧是摇头,说道:“雪山资本我知道,可我也知道他们投资的企业多了去了,也并不是每一个项目都会成功。在没有看到真实的流量之前,你说的一切,其实都是空中楼阁而已!可我为了这件事,却需要增加一条销售渠道,甚至需要科技部门,跟你们对接。这其中需要消耗的成本,是我们接受的!”

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