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第14章 真正的考验

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这栋老房子不大,一共也就是五十个平方。

一进门就是客厅连着厨房,东边是一间大卧室,西边是一间小卧室,外加一个卫生间。

房子方方正正,除了相对老旧一些,楼层高一些,其它还真没有什么缺陷。

这对小夫妻,东看看西看看,很显然是喜欢的不得了,时不时的交流一下,如果要是装修,该如何如何等等。

见到两人幸福甜蜜的样子,我不由的一阵心酸。

来购买这种老旧的小房子,两人肯定也不是富裕之人,可是对于两人来说,却是最为甜蜜和幸福的事情。

曾几何时,我也和明月如此畅享过——

我们希望在这个城市中,也能拥有一间属于自己的小房子,房子不用太大,只要两个人住在一起幸福就好。

可是这个梦想,却在两年前被我亲手撕裂,心口到现在还滴血。

“你怎么了,不舒服吗?”

苗慧不愧是做销售的,察言观色这一点非常到位,我的脸色稍微一变,她立马就觉察出不对。

我勉强的笑了笑,说道:“没事,就是看到他们在用心的经营自己的未来,我有些羡慕而已。”

苗慧怪异的看了我一眼,估计是没有想到,我一个男生居然会如此多愁善感。

这时那个女生说道:“这附近还有其它房子吗,我们想多看看!”

“有!”

苗慧拿出了几张户型图,递给了两人。

接下来我们又看了四户房子,这些房子有大有小。

有一些户型大的,装修也非常不错,最关键的是里面的家具全送,但是价格也非常的昂贵。

也有一些户型不大,价格也不高,但是户型稀奇古怪,怎么看怎么别扭。

我以前很少关注房子,现在才知道原来城市里的楼房,居然能设计出如此奇异的花样,也不知道那些设计师的脑子是怎么想的。

这小半天跑下来,其实还是挺累的。

看完最后一栋房子后,苗慧还是非常有耐心的问道:“怎么样,有看中的吗?”

小夫妻两人商量了一下,那女生问道:“我们第一个看的房子,价格多少?”

“房主给的报价是130万!”

“这个价格有些贵了,我们的预算还差一点!”

苗慧立马跟进,问道:“那你们的预算是多少?”

“120万!”

苗慧沉吟了一下,说道:“这个价格确实少了点,你们应该知道,刚才那栋房子户型方正,看房子的人非常多,而房主手里又不缺钱,所以并不是急着售卖的。”

“那你们能跟房主商量一下吗,或者约房主见个面,我们一起商量商量?”

小夫妻一看就知道没有什么经验,直接被苗慧掏出了底价不说,还把自己的真实感受,完全暴露了出来。

苗慧并没有立即回答,只是说道:“如果你们真心想买的话,那我跟房东先探探口风,但你们也不要报多少希望~~不过你们放心,既然你们找到了我,我肯定会尽力为你们争取!”

“那行,你帮我们问问,有消息了及时告知我们!”

小夫妻非常感激,说了几句话之后,就离开了。

“这都晚上了,走,我请你吃个饭吧,算是你今天入职的欢迎仪式!”

苗慧将材料收进包里,然后将电动车的钥匙交给我说道。

“我看你一直在观察,说说你今天的感受!”

两人在街边找了一家面馆,苗慧点好餐后,在等待的功夫,忽然问我说道。

我知道真正的考验,这才开始,是否能吃这碗饭,这就是关键一环了。

我仔细的回想了一下今天的整个销售流程,整理了一下思路后,先是拿起水壶给我们两人倒了一杯水,然后说道:“其实你从一开始就知道,这对小夫妻俩的预算不高!”

“何以见得?”

苗慧不动声色,拿起水杯抿了一小口。

“是前你和他们有过电话沟通,来带他们小户型的房子,就是基于他们的购买能力考量的!”

苗慧不置可否,反驳说道:“但是后面我也带他们看了大户型的房子,况且在看小房子的时候,他们也明确表达了自己有诸多不满!”

“这些只是你的策略而已,并非是基于他们的实力和需求!”

苗慧终于露出了诧异的神色,点点头,说道:“你继续说。”

“其实你真正想要推荐的房子,就是我们看的第一户,后面看的那些户型,只是为了让客户基于第一户的情况,进行比较而已!

如果是你自己来说,效果肯定不好,可是他们自己亲自看过之后,自己就会形成心里判断,认为哪一户房子更适合自己!

你所谓的大户型,明显只是一个幌子,进一步试探他们的心里价位。为后面两栋稍小一些的户型,虽然与第一户价格相当,可是明显在户型上,硬件设施上,无法与第一户相比。

在经过鲜明的对比之后,那对小夫妻自然会形成自我认知,认为第一户才是他们最好的选择!”

苗慧没有说话,继续看着我。

这些虽然是我的推测,虽然心里有一定的把握,但是我也不知道是否正确。

不过既然已经说了,那我就继续说道:“当最后客户确实形成了心里认知后,并且明确表达了自己的想法之后,这才是博弈的真正开始,你利用对方的经验不足,压迫式的话术,让对方说出了自己的心里价位,却又没有给予对方肯定的答案。”

两份皮肚面已经端了上来,苗慧推了一碗给我,继续问道:“既然知道了对方的需求和预算,我为什么不趁热打铁,立马敲定订单呢?”

听她这么说,我心里其实已经有了十成的把握,于是继续说道:“这个我想有两方面的原因,其一是两人的报价确实与房东的预期有差距,另外一方面,我想就是因为房价的高低,关系到业务收入的多少,既然做销售,成交一方面,赚钱才是关键!”

苗慧抬起头来看着我,非常认真的说道:“张默,说实话,我从来没有见过你这样适合做销售的人,你天生就适合吃这碗饭!”

真的适合吗?

如果她知道我之前的销售业绩,恐怕就不会这么说了吧。

只不过当着新领导的面,我当然不会这么说,我端起了面前的皮肚面,捞起了里面的面条,呵呵笑着说道:“我已经在吃了!”

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